Cualificación de leads
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Qué es la cualificación de leads
No todos los leads están listos o en condiciones de comprar. La cualificación separa a quienes solo están mirando de quienes tienen una necesidad real y medios para actuar. Los equipos suelen clasificar los leads por fases: un marketing qualified lead (MQL) ha mostrado interés, por ejemplo al descargar una guía, mientras que un sales qualified lead (SQL) se ha confirmado como adecuado y está listo para una conversación comercial.
Cómo funciona
La cualificación combina lo que dice el lead con señales de su comportamiento. Los enfoques más habituales son:
- BANT: presupuesto (budget), capacidad de decisión (authority), necesidad (need) y plazos (timing).
- Criterios de encaje: tamaño de la empresa, sector, ubicación o producto consultado.
- Comportamiento: páginas visitadas, preguntas realizadas y lo concretas que son.
- Lead scoring: puntos por cada señal y un umbral a partir del cual el lead pasa a ventas.
Ejemplo
Un visitante escribe al chatbot de una agencia web: «Necesitamos una tienda online nueva antes de primavera, unos 200 productos. ¿Cuánto costaría?» La pregunta ya revela la necesidad (una tienda online), el alcance (200 productos) y el plazo (antes de primavera). El chatbot puede responder con la página de precios, hacer una pregunta de seguimiento, por ejemplo sobre la plataforma actual, y después ofrecer que alguien se ponga en contacto.
Por qué importa en los chatbots para empresas
Las conversaciones contienen señales que los formularios rara vez recogen: qué necesita exactamente la persona, qué urgencia tiene y qué ha comparado. Un chatbot puede hacer algunas preguntas relevantes con naturalidad e invitar a dejar los datos de contacto a quien parece encajar. Así el equipo comercial dedica su tiempo a conversaciones mejor preparadas.
La cualificación de leads en intoCHAT
intoCHAT no puntúa los leads. Sí ayuda a cualificarlos de forma práctica: con la activación por IA, el agente decide cuándo mostrar el formulario según tu descripción de un buen lead, y en tus instrucciones puedes indicarle qué preguntas hacer primero. Cada lead está vinculado a su conversación completa, así que puedes leer qué necesitaba la persona antes de contactarla, y la tabla de leads se puede filtrar y exportar a CSV.