Qualificazione dei lead
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Che cos'è la qualificazione dei lead
Non tutti i lead sono pronti o in grado di acquistare. La qualificazione distingue chi sta solo guardando da chi ha un bisogno reale e i mezzi per agire. I team spesso classificano i lead per fasi: un marketing qualified lead (MQL) ha mostrato interesse, per esempio scaricando una guida, mentre un sales qualified lead (SQL) è stato confermato come adatto ed è pronto per un colloquio commerciale.
Come funziona
La qualificazione unisce ciò che il lead dice ai segnali che arrivano dal suo comportamento. Gli approcci più comuni sono:
- BANT: budget, autorità decisionale, bisogno (need) e tempistiche (timing).
- Criteri di affinità: dimensione dell'azienda, settore, zona o prodotto richiesto.
- Comportamento: pagine visitate, domande poste e quanto sono specifiche.
- Lead scoring: punti per ogni segnale e una soglia oltre la quale il lead passa alle vendite.
Esempio
Un visitatore scrive al chatbot di un'agenzia web: «Ci serve un nuovo e-commerce entro la primavera, circa 200 prodotti. Quanto costerebbe?» La domanda rivela già bisogno (un e-commerce), dimensioni (200 prodotti) e tempistiche (entro la primavera). Il chatbot può rispondere con le informazioni della pagina prezzi, fare una domanda di approfondimento, per esempio sulla piattaforma attuale, e poi proporre di essere ricontattati.
Perché conta per i chatbot aziendali
Le conversazioni contengono segnali che i moduli raramente catturano: cosa serve esattamente, quanto è urgente e cosa la persona ha già confrontato. Un chatbot può porre qualche domanda pertinente in modo naturale e invitare a lasciare i contatti chi sembra adatto. Il team commerciale passa così il suo tempo su colloqui meglio preparati.
La qualificazione dei lead in intoCHAT
intoCHAT non assegna punteggi ai lead. Supporta però la qualificazione in modo pratico: con l'attivazione AI, l'agente decide quando mostrare il modulo lead in base alla tua descrizione di un buon lead, e nelle istruzioni puoi indicargli quali domande fare per prime. Ogni lead è collegato alla conversazione completa, così puoi leggere cosa serviva alla persona prima di ricontattarla, e la tabella dei lead si può filtrare ed esportare in CSV.