Lead-Qualifizierung
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Was Lead-Qualifizierung ist
Nicht jeder Lead ist bereit oder in der Lage zu kaufen. Die Qualifizierung trennt Menschen, die sich nur umsehen, von denen mit echtem Bedarf und den Mitteln, ihn umzusetzen. Teams teilen Leads oft in Stufen ein: Ein Marketing Qualified Lead (MQL) hat Interesse gezeigt, etwa durch den Download eines Leitfadens. Ein Sales Qualified Lead (SQL) passt nachweislich und ist bereit für ein Vertriebsgespräch.
So funktioniert sie
Qualifizierung verbindet die Angaben des Leads mit Signalen aus seinem Verhalten. Gängige Ansätze sind:
- BANT: Budget, Entscheidungsbefugnis (Authority), Bedarf (Need) und Zeitpunkt (Timing).
- Passungskriterien: Unternehmensgröße, Branche, Standort oder das angefragte Produkt.
- Verhalten: besuchte Seiten, gestellte Fragen und wie konkret sie sind.
- Lead-Scoring: Punkte für jedes Signal und eine Schwelle, ab der ein Lead an den Vertrieb geht.
Beispiel
Ein Besucher fragt den Chatbot einer Webagentur: „Wir brauchen bis zum Frühjahr einen neuen Onlineshop mit etwa 200 Produkten. Was kostet das?“ Die Frage verrät bereits Bedarf (Onlineshop), Umfang (200 Produkte) und Zeitpunkt (bis Frühjahr). Der Chatbot kann anhand der Preisseite antworten, eine Rückfrage stellen, etwa zur aktuellen Plattform, und dann eine Kontaktaufnahme anbieten.
Warum das für Business-Chatbots wichtig ist
Gespräche enthalten Signale, die Formulare selten erfassen: was genau gebraucht wird, wie dringend es ist und was schon verglichen wurde. Ein Chatbot kann ein paar passende Fragen auf natürliche Weise stellen und Besucher um Kontaktdaten bitten, wenn sie gut passen. Der Vertrieb verbringt seine Zeit dann mit besser vorbereiteten Gesprächen.
Lead-Qualifizierung bei intoCHAT
intoCHAT vergibt keine Lead-Scores. Es unterstützt die Qualifizierung auf praktische Weise: Mit dem KI-Auslöser entscheidet der Agent anhand deiner Beschreibung eines guten Leads, wann er das Lead-Formular zeigt, und in deinen Anweisungen legst du fest, welche Fragen er zuerst stellt. Jeder Lead ist mit seinem vollständigen Gespräch verknüpft, sodass du vor dem Nachfassen nachlesen kannst, worum es ging. Die Lead-Tabelle lässt sich filtern und als CSV exportieren.